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        致勝專業營銷--專業化銷售流程

         

        【開課地點】北京

        【開課時間】2021年11月12日

        課程特色:

        隨著中國經濟環境的發展變化,國內的企業經營面臨著巨大的挑戰,當前的營銷體制已難以適應企業向更高層次、更廣領域發展的需求。當前,各行各業營銷體制顯現出來的諸多問題亟待解決,各家企業營銷員的素質都參差不齊,絕大多數公司對營銷員的管理只重業績不重服務,致使有些營銷員只顧業績不顧展業手段,難以達到專業化的服務標準,從而發生誤導、欺詐客戶的行為,嚴重損害了客戶的利益,在很大程度上影響了公司和營銷人員的聲譽及形象。因此,通過建立一套標準化、專業化的營銷流程,使規范化、人性化的服務融入到營銷員的日常展業中,從而提高公司的核心競爭力,是每家企業首要解決的問題。



        課程收益:

        ■ 為正式銷售做好一切準備

        ■ 根據不同類型的客戶挖掘出他們的需求

        ■ 掌握促使成交的技能

        ■ 化解阻礙銷售正常進行的一切問題

        ■ 讓老客戶持續購買并進行轉介紹


        培訓對象

        中高層管理人員/營銷總監/銷售經理/銷售主管/銷售人員


        課程介紹


        第一單元:觀念導入

        1、“仁者樂山,智者樂水”,銷售要學習水的智慧;

        2、銷售并不可怕,只不過我們沒有找對方法(案例展示)

        解決問題:

        營造良好的課程氛圍,進行互動式教學。讓大家認可銷售是一件比較容易的事情,導入“專業化銷售流程”的概念。



        第二單元:售前準備

        1.心理準備

        ①、克服恐懼,不怕拒絕,你害怕的時候,別人比你更恐懼;

        ②、樹立正確的甲方、乙方心態;

        ③、自信來自于專業,讓自己成為行業內專業人才

        2.衣著準備

        ①、第一印象決定銷售成;

        ②、生活日常案例(衣著的重要性)

        3.  材料準備

        ①、合理運用工具,可以提升工作效率,降低勞動成本;

        ②、銷售失敗案例(沒有進行合理的材料準備)

        解決問題:

        銷售前的準備工作直接決定銷售的成敗,通過:心態準備、衣著準備、資料準備三方面的結合,來增強銷售人員的氣場,提高簽單率和件均。



        第三單元:接觸面談

        1.禮儀要得體

        ①、正確的儀態、語態、體態;

        ②、禮儀講解(介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀)

        2.贊美不可少

        ①、打開法眼,萬物皆有優點;

        ②、贊美要具體化(結合贊美視頻);

        ③、發現彼此的閃光點(互動)

        3.保持同立場

        ①、跳出自我的小圈子,與客戶同立場;

        ②、同立場的魅力(案例展示);

        4.精確挖需求

        ①、了解客戶的消費心理(不安、欲求、決定、行動);

        ②、產品和服務都是載體,只有利益才是客戶最在乎的;

        ③、案例分析,發掘需求(互動)

        ④、找對需求,必定成功(視頻,堅定受訓人員信心)

        5.傾聽要用心

        ①、游戲(感悟生活中的傾聽陷阱);

        ②、有效傾聽的兩大問題;

        ③、什么才是正確的有效傾聽

        6.詢問要高效

        ①、封閉型提問與開放型提問的優缺點;

        ②、詢問的原則

        解決問題:

        在與客戶接觸的過程中,快速的讓客戶接受我們,通過有效傾聽和正確的發問,了解到客戶真正的需求點,為產品說明做好鋪墊。



        第四單元:產品說明

        1.產品說明的目的

        2.FABE銷售法

        ①、FABE觀念導入;

        ②、FABE詳細講解;

        ③、FABE邏輯公式

        3.FABE實戰應用

        ①、現場物品FABE講述;

        ②、主要產品FABE運用

        解決問題:

        根據客戶真正的需求點,尋找產品針對性的賣點,用FABE銷售法,讓客戶接受產品,達成成交。



        第五單元:銷售促成

        1.促成的關鍵時刻(身體前傾、態度明朗、沉默猶豫、詢問細節)

        2.促成的實用方法(默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法)

        3.異議產生的原因(本能、不了解、想獲利)

        4.異議處理的要點

        ①、先解決心情,再解決問題;

        ②、LSCPA方法詳解

        解決問題:

        把握銷售過程中的機會,踢好臨門一腳;針對于銷售過程中常見的四類問題進行有效的處理,讓受訓人員從“害怕客戶異議”轉變為“接受客戶異議”。



        第六單元:售后服務

        1.客戶蘊藏的價值(客戶金字塔)

        2.老客戶高效經營

        ①、看提醒;

        ②、查清單;

        ③、服務訪

        3.服務的要素

        ①、服務三做到;

        ②、服務六誤區

        解決問題:

        樹立正確的心態:不要成為銷售中的挖井人,重復開發新客戶!服務好老客戶,讓20%的老客戶帶來80%的利潤,讓銷售越來越簡單。



        第七單元:課程回顧

        解決問題:

        回顧培訓重點,布置作業,學以致用。



        趙老師簡介


        盛世聚才高級講師
        12年管理培訓經驗
        國家注冊高級企業培訓
        中國企業培訓師聯合會會員
        中國策劃聯盟會員

        中國心理學會會員

        行動學習引導師

        國際品牌戰略分析師

        CWMA國際認證財富管理師


        趙老師是團隊績效提升專業教練,優秀培訓講師。曾歷任國內知名企業的市場總監、全國培訓總監、培訓顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問。擁有12年豐富的市場一線管理,營銷和培訓顧問經驗,授課超2000場次,累計培訓50000人次,滿意度高達90%以上。


        主講課程:

        《致勝專業營銷》 《贏在執行》

        《4D 高效溝通》  《帶好團隊,管好人》


        授課風格:

        ?教學格言:以學員為中心,以事實為依據,以結果為導向

        ?課程開發:簡單易學,精準有效,生動有趣

        ?重點提煉:善于歸納與總結,將復雜的語句簡單化

        ?演繹風格:激情四射,全程互動

        ?思維邏輯:由被動學習化為主動學習,采用“拋舊知,引新知”的認知邏輯

        ?教學方法:動見引導式,讓學員“動”起來,避免陷入學習困境


        課程特色:

        ?實戰性:突破傳統授課方式,使用多種教學方法,使培訓更落地

        ?主動性:讓學員在培訓中體會到快樂,由“讓我學”變成“我要學”

        ?動態性:不斷補充更新案例,不斷提高和完善課程


        部分合作客戶:

        海爾集團、堯王集團、常林集團、養乃世家、中國人民銀行、中國建設銀行、

        中國工商銀行、中國農業銀行、中國郵儲銀行、浦發銀行、東亞銀行



        培訓時間:2021年11月12日09:00--16:30

        非會員價:1980元/人(含授課費、學員教材、茶點、會務費)

        培訓地點:北京

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